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不動産売買市場をディスラプトするHousmart、不動産を買いたい人が本当にハッピーになるサービス 「カウル」をローンチ。


この記事はReality Program卒業生のHousmartがローンチした新サービス「カウル」についてのインタビュー記事です。

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▲仲介手数料無料の中古マンション売買サービス「カウル」

郡:このたびはですね、新サービス「カウル」のローンチ及び、資金調達おめでとうございます。

針山:ありがとうございます。

郡:僕はね声を大にしておめでとうございますと言います。

針山:ありがとうございます。

郡:早速本題に入りましょうか。今回のサービス「カウル」はどういうきっかけで作ることになったのですか?

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不動産を顧客間で直接取引する市場を作る中で、大金が手にはいる果実とも言える成果報酬モデルを捨てることを決めた。

針山:実はカウルはコンセプトとしてはもともと考えていたサービスでもあって、やりたいことは不動産におけるC2C(顧客間取引)の市場を作るというところは変わらないのですけれども料金システムとして月会費制が重要なポイントの1つであると考えており、サービス化しました。
その前提としてそもそもC2C、つまり「直接お客様同士でやりとりをしてもらう」という仕組み自体が不動産でうまくいくのかどうか、土台となるところの確認が必要だったので、それでまずHousmartをやって、その中で結構やりとりをして、問題がなさそうだという確認がとれたのでサービスを次のステップに進めることにしました。

郡:最初のプロダクトは「Housmart」というプロダクトだったのだけれど、実は全体の中から言うと、切りだして出したプロダクトのひとつみたいな感じのイメージだったわけなのですね。ではなぜ次のステップとして会費制モデルをやりたいと考えたんでしょうか?

針山:以前から不動産売買取引のあり方というものにそもそも根本的な問題があると考えていて、それは何かというと成功報酬モデルに問題があるなということです。いろいろなお客様やユーザーの方たちに、不動産業界についてどういうイメージがありますか?と聞くと、だいたいの方が「うさんくさい」「ヤクザだ」とか「がめつい」とか「怪しい」とかネガティブイメージが出てくるのです。
多分それは、売買しないとお金にならない成約しないとお金にならないから、不動産会社の営業マンは情報の優位性を吟味して、なんとか早く買ってもらおうというインセンティブの中で仕事をしているから、無理やり買わせようとなってしまう営業マンもいるので、それが業界全体に対する不信感につながっているのかと思ったのです。

会費制を導入することができれば我々も契約に対するインセンティブがなくなるし、今度は一番大事だった、お客様は別に買うことが目的ではなく、いろいろ探す中で、もし良い物があったら買おうと、営業マンから情報提供してもらって、本当にいいものがあったら買うというのが目的のはずなので、そこにフォーカスして、そこに対して料金を支払っていただくという形にすると新しい不動産取引ができるのではないかと思ったのが一番大きかったですね。

郡: お客様が本当に納得するところまでをサポートするけれども成功報酬は関係ないので、本当にベストだと思うものを提案できるサービスにしたということですよね。

針山:その通りです。

郡:そうは言ってもHousmartさん自体がいい会社かどうかがわからない段階で、決まるまでにお金を払うというのはハードルが高いのではないかと思うのですが、それはどう思われますか?お金を払ってHousmartを使うべきかどうか、どこで判断できるのでしょうか?

針山:私たちも最初のハードルは高いと思っています。なのでそれを解決する方法として最初に2週間無料期間を設けていて、その中でまず自由に使ってくださいというコミュニケーションの取り方をしています。その中で基本的な機能をすべて使っていただけるので、実際に物件なども見ていただいて、他の不動産会社に比べてサービスのクオリティは決して低いものではないということを実感していただいた後で初めて正式な会員になっていただく流れになります。

不動産で、圧倒的な仲介手数料の低価格化を実現

郡:なるほど。たとえばHousmartで探します、成約しますとなった時に、従来の成功報酬モデルでお願いする場合と月額の費用をいただいて成功報酬0の場合と、どちらがお客様にとってコストが高いのですか?

針山:コスト的には従来の不動産売買の方が圧倒的に高い(カウルを使った方が安い)です。例えば、5,000万円のマンションを売買していただいた時に、だいたい今でしたら3%プラス6万円と消費税の合計168万円を仲介手数料として販売価格に上乗せして払うケースがほとんどです。

郡:それはもう決まっているのですか?

針山:不動産の仲介手数料については法律の上限でここまで取れますよというルールしかないのですけれど、現在の業界慣習としてはその法律の上限まで取ってるという状況です。

一般の方がマンションを買われる方はだいたい平均して3ヶ月から半年ぐらいで契約が終わるので、もし仮に6ヶ月かけて我々のサービス「カウル」を使っていただくとすると、全部合わせて6万円(+税)で済みます。

郡:そう聞くと、とても安いですね。

針山:はい、上記の例だと消費税込みで162万円ぐらい安くなります。25分の1、30分の1ぐらいまでコストを抑える事ができるところが、お客様にメリットとして感じてもらえるところかなと思います。

郡:初期契約は月1万円ですよね。

針山:月1万円です。それ以外の仲介手数料は一切かからないです。

郡: 例えば不動産屋などで5,000万円のマンションを売っていますと。それを買おうとした場合に、そこに含まれていない金額として168万円分かかってくるという意味ですよね。いわゆる一般の人、特にはじめて買う人はわからないですよね。

針山:そうです。

郡:これは圧倒的にコストメリットがありますね。うーん、安い。安すぎる。これ、逆に大丈夫なのかなと思いますよね。一方で、1万円で御社的にペイするんでしょうか・・・?

針山:重要なところですよね。ひとりひとりのお客様からいただく費用がものすごく低くなるので、黒字化まで最初は時間がかかる事業になっている事は事実としてあります。一方でユーザーに登録していただいた段階からキャッシュフローが発生するので、ユーザー数がある一定を超えたタイミングから黒字化して我々の経営としても安定できるようなタイプの事業になっているとも言えます。

システム投資もありますし、人件費がかかるところもあるので、その規模に至るかどうかというのが一つの勝負ポイントだなと思っています。

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不動産売買における効率化をシステムを使って実現していく。

郡:金額感的には完全なASPサービスというか、ウェブサービス的な人があまり手をかけないモデルの金額感に近いと思うのですけれど、最初はそこまで行けるかどうかわからないのですけれど、そういうイメージでの価格の設定にしたのでしょうか?どうやって低価格を実現していくんでしょうか?

針山:不動産業界では無駄が多く、無駄なコストを抑えていくための仕組み作りを極限まで行っていくことで低価格を実現していきます。

今までの不動産仲介業で大きくできなかったところを我々は強みとして持っていて、それは、どのような営業スタッフであれ、どのエリアの物件でも紹介できるというシステムをわが社の開発がしているのです。

今までなぜいろいろな所に不動産会社の店舗があって営業マンがたくさんいたかというと、このマンションはこういうマンションでいくらぐらいで売買されているよねという生の情報が営業マンに依存する形で「あの人はこのエリアが詳しい」、「この人はこのエリアが詳しい」など、情報の行き来があまりないために、情報が分散して行っていました。

我々の場合はこのカウルライブラリーをはじめとしてどんどんデータを蓄えていくことで、不動産の基礎知識と普遍的な構造に関する知識とマンションのチェックポイントというところさえ営業マンに渡してしまえば、あとは物件固有の情報など全部をデータベースで見ていくことにより品質が保たれていって、実際にそのサービスを提供できるわけです。

一方、完全に人手がなくなるというところまでには、まだまだ時間がかかるかなと思っています。あくまでも住宅ローンの手続きですとか、お客様の立ち会いとか、人の手が挟まるところがありながら、最低限の料金にしたというのがカウルの現状ですね。

郡:誰でもできる形に落とし込む事で、要は知識とかノウハウがそこまである人ではなくても、いい情報が提供できるという形に落とし込んだという事よね。ちなみに1万円という価格設定はどこから来たのですか?

針山:これは市場調査ですね。コストを見ながら一番下げられるラインと需要性が一番高いところがちょうど一致したというところです。住宅の購入となると、将来的にはリフォームの需要であったり火災保険の需要であったり住宅ローンの需要であったり、さまざまな購買行動がついて回るので。
そのあたり、集客でのマネタイズというのも一部していこうかなと思っているのですけれど、基本的には会費でギリギリ下げられるところというのがちょうど月1万円だった。そこは市場調査してみた結果、需要性がかなりあったというところです。

郡:どちらかというとコストから割り出した金額というよりは、市場が求めている金額感はこれぐらいかなというところでスタートしたのですね。金額感的にはいわゆる普通のコンシューマーの価格帯ということですね。これ、to Bというかガンガン投資する人などは、どういうイメージなのですか?他のサービス価格帯があるのですか?

針山:実は投資家の方は、月2万円なのです。

郡:コースが違うのですね。

針山:そうです。居住用の方が月1万円で投資用の方も買えるコースですと月2万円になっていくような形で、これも市場調査の結果からこれぐらいであればというところです。マンションとか投資用物件を買われる方は1年間に1件ないし2件ぐらい買われるケースが多いので、そうすると非常にお得になると。

郡:投資の方はずっと使うイメージがあるのですけど、マンション購入コースは3ヶ月から半年で辞めてしまうイメージではないですか、それはどうお考えですか?

針山:実は今のプランとしてもいつでも辞められる形にしているので、途中で辞めてしまう方は多いと思うのですけれど、そのあたりはご購入した後に必要となる設備補償であったり、リフォーム需要であったり、もしくは家事代行など我々が提供しているさまざまな家周りのサービスを割引で使っていただく、もしくは無料で使っていただけるというようにしています。もう少し1万円からお値段を下げる予定なのですけれどもアフターサービスを拡充していくつもりです。家族情報や世帯年収などのセンシティブな属性を絞ってターゲッティングすることができるので、他のサービスとの相性がいいかなと思います。

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不動産売買市場をディスラプトする

針山:先日の14日のリリースから、すでに お試しで今数十人ほどご登録いただいています。投資家向けコースの方は実は無料期間がないという形ですが2万円の方でも数人登録がありました。
(注:インタビューはリリース後すぐ。)

郡:Housmartは最初からコンテンツマートなどを頑張っているイメージだったのですけれども、今、ユーザーの集客力はどれぐらいあるのですか?

針山:かなり自社メディアで集まっていまして、単純に集客力というところと、コンバージョンを見る上で信用力というところですね。この前、とくダネ!にカウルとHousmartを取り上げていただいたのですけれど、目新しいというか今まであまりなかった形のサービスなので、お客様の声を聞くと「使うのに抵抗があります。」と。どのような会社なのかなと相当見られていますので、情報発信をしていってきちんとした会社だというふうに思っていただくことが、最後の1歩のところですごく重要だなと。

自社メディアや書籍の出版については集客というところでもそうですし、最後、購入にいたるコンバージョンのところでかなり効いているなという印象です。少しだけ物件の広告も出しているのですけれども、集客のほぼ8割9割は自社メディアから来ている方ですね。

郡:だからこれだけのコストを抑えられるというか。

針山:不動産の仲介手数料は高いと一般の方には思われがちですが、実はそのコストとして広告料が存在するんですよね。そのあたりでかなり削減できているというところが大きいですね。あとはカウルから一部マンションのデータベースみたいなものが少しだけできつつあるので。引き続きコンテンツマーケティングに特化してやって行きたいなというところです。

郡:ほぼお金をかけずに継続的に集客ができるのであれば安くしても、安くしたから他より差別化ができて取れるというようなところはありますよね。他社の追随を許さないフリー戦略に近いですよね。グーグルですね、不動産界のグーグルですね、これは。

針山:ならなければいけないなというところですね。

郡:Housmartというのは仲介手数料半分のものもあるし、カウルもあるのですけれども、今後はどちらがメインになっていくのですか?カウルがうまくいけばカウルがメインになっていくというイメージですか?

針山:お客様の声を聴きながらなのですけれども、カウルの方がある程度受け入れてもらえればカウルの方に一本化していこうと思っています。カウルの方がお客様にとってメリットが大きいサービスではありますので。

郡:こちらは本当にオンリーワンのサービスですからね。少なくとも日本の中では。世界でもないのではないですか?

針山:調べてみた限りですが、あまり大きく成功しているところはないですね。顧客間取引(C2C)もちろん世界でも出てきているのですけれど、どれも成功報酬モデルなんです。あとは、イギリスで出てきたのは前払いか後払いかを選べるみたいなものはありましたね。前払いだと少し安くなりますというような。

郡:ディスラプティブなサービスだと思いますよね。同業者に狂っていると言われそう。

針山:たまに言われますね(笑)なぜ儲けを放棄するんだ、みたいに逆に心配されますね。

家を買いたいから買おうとしているはずなのに、すごく苦しそうな顔をしている。それを解決したい。

針山:もともと我々がこういうサービスを作っているのは、ユーザーヒアリングしている時に、本当であればみんな、強制されているわけではなくて家を買いたいから買おうとしているはずなのに、すごく苦しそうな顔をしているのですよね。ものすごく家探しがストレスになっていて。

なぜかというと味方がいないというふうに感じているのですよね。目の前の営業マンでさえ信じられなくて、この人は本当に本当の事を言っているのか信じられない中で数千万円の買い物をしていくので。もちろん情報の整備というところもしっかりしてあげないといけないですし、本当に私はお客様の味方なのですよと、同じ姿勢を持てる人がいるのが大事なのではないかなと。

なので、アメリカでもエージェント制のように、両手取引はしないで完全に会員様の味方ですよというものがずっと昔からありますけれど、日本も今どんどんそういうふうになりつつあって、我々のこういうサービスもその中のひとつなのではないかと。

お客様と同じ目線で物事を見ていますよというふうに言えるサービスというのが業界の中でも出てくるのではないかなと。本当は一番高い買い物だからサービスのレベルも一番高くないとおかしい話なのですけれど、現状なかなか理想の状態とは言い難いです。

郡:基本的には極力人の手でやらなくてもいいところは全てシステムの方に寄せて行くという話でしたが具体的にどのように変えていくんでしょうか?

針山:一番大きなところとしては、データベースをそろえてあげるというところで、お客様に対しては物件のご提案というところですけれど、そこも基本的にはシステムの方でほぼできるようにしていこうとふうにしていこうと。このあたりはAmazonや人工知能と相性がいい例ですね。物件を探す人の好みはいくつかのタイプに分けられるので、機械学習とすごい相性がいいなとやっていて思っています。物件のデータの整備とご提案のところまでを含めて極力システムでしていこうと。
契約書の作成も雛型が決まっているので、交渉しなくてはいけないところはお値段とか2、3項目ぐらいしかありません。そのあたりを全部自動で作れるようにして、人の手がかかる立ち会い業務などは最低限に寄せて行こうというところですね。
それ以外で一番コストがかかるところが、住宅ローンの手続きや銀行さんとのやりとりなど、お金まわりの事は結構手間がかかります。そのあたりの解決も領域としては入ってきそうです。

郡:機械学習系とかは敷居が下がってきたとはいえ、結構テックな部分なのでチームが必要だと思うのですけれど、そういうテックチームの方はどんな感じですか、Housmartさんは。

針山:今テックチームが相当いい感じになっていてですね。CTOに入ってもらいまして、今月にあと2人エンジニアが入る予定ですけれど、2人とも大手インターネット系企業でマーケット提案システムやデータ分析のあたりをやっていた人間で、そういう人たちがジョインしていますのでその辺りはかなり得意としています。フロントから機械学習まで全部できますので非常に頼もしいです。
今までにたくさんの経験をしてきたメンバーが、かなりの数Housmartにも入って来ているので、それができるまでは人力でやるけれども、そこを自動化できる極限までやる事でコストを下げて行くことができます。

既存のサイトで物件の検索をしようとすると決まりきった項目しかありません。駅距離だとかエリアだとか。本当はもっともっと踏み込んで、基本的な事ですけれど大通り沿いではないとか、騒音レベルの話とか、もう少し落ち着いた環境がいいですとか。そういうところまでを取り込んで、提案できるようにしていけたら一番いいかなという感じですね。その辺りを知っているかどうかが今までは営業、不動産会社の差分だった。

郡:その人がやっているのが正しいかどうかわからないですよね、購入者側としては。言っているだけじゃないのみたいな感じになってしまいますので。
針山:金融業界とか各業界、情報の不透明性だとか情報格差だとかあるのですけど、不動産業界もそう言った歪みが一番大きい業界の一つのではないかなと思ってます。多分うちだけではなくて、リブセンスさんだったりソニーさんだったりいくつも会社が出てきているのは業界全体としてそういう流れが今できつつあって、負けてはいけないのですけれど、多分そういう大きい流れなのだろうなと。だから、そういう中でやっていて結構メディアで取り上げてもらえるのはすごいラッキーだと思ってます。今後も頑張っていきます。

カウル https://kawlu.com/

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